-¿Cuál es el nivel medio de los departamentos de comercialización de las nuevas pymes de Castelló
-No tenemos datos suficientes para poder evaluar el grado de especialización de estas áreas aunque sí que podemos afirmar, porque lo hemos constatado, que las nuevas empresas, y especialmente las de base tecnológica suelen acusar carencias importantes en comercialización. Están tan focalizadas en la tecnología y el producto que descuidan un área importantísima para el funcionamiento de la empresa. No tienen en cuenta cómo van a comercializar el producto, qué redes de distribución van a utilizar, etc. Y, en muchas ocasiones, esta deficiencia es la causa de que empresas con un buen producto innovador fracasen en el mercado e, incluso, desaparezcan.
-¿Cuáles son las principales carencias que se detectan en las formas de comercialización
-La principal es el modelo mismo de actuación comercial. La venta ha dejado de ser una rutina de visitas y ofertas, apoyada casi exclusivamente en catálogos y listas de precios. Del mito del súper vendedor se ha pasado a la idea del vendedor profesional, que es capaz de mantener una relación totalmente personalizada y actualizada con su cliente. Existe así un nuevo concepto de relación vendedor-cliente. Ahora, el vendedor a través de entrevistas estructuradas, busca encontrar con interés profundo y honesto, un lugar donde cubrir necesidades del potencial cliente, que hasta el momento no han sido satisfechas.
-¿Qué ventajas aporta esta nueva forma de acción comercial
-Estas entrevistas aportan una valiosa información a la empresa con la que poder orientarse al cliente y dar, ni más ni menos, que lo que el cliente necesita sin necesidad de incurrir en mayores costes por ofrecerle servicios adicionales que no generan valor al cliente. Se convierte por tanto en una Estrategia Comercial donde la fidelización, rentabilidad de los clientes y la innovación serán el camino.
-¿Estas acciones parten necesariamente de una planificación estratégica
-Sí. Desde el CEEI Castellón, precisamente, impulsamos la organización del departamento comercial de los pymes desde esta planificación estratégica plasmada en cinco pasos básicos: fijar una estrategia comercial concreta así como sus objetivos e indicadores comerciales, realizar una previsión de ventas, clasificar a los clientes actuales y a los potenciales y definir un manual de ventas.
-¿Qué pasos deben seguir las empresas interesadas en mejorar su comercialización para adoptar esta estrategia
-Pueden solicitar su adscripción a nuestro Proyecto Innovación en Comercialización que será aprobado a finales de este mismo mes y se podrá en marcha a partir de octubre. Para ello, simplemente deben ser pymes con voluntad de innovar en este ámbito. Además, 15 de las pymes que se adscriban a esta iniciativa podrán recibir alguna dotación económica para reestructurar su departamento comercial por parte de la Conselleria de Industria.
-¿Cuál será la metodología de aplicación del proyecto
-Cada empresa recibirá un formulario para definir su estrategia comercial que será el documento base para desarrollarla a partir del asesoramiento de técnicos del CEEI Castellón. A partir de ahí, irán combinando la realización de todos los pasos que marca el documento guía con una serie de reuniones de seguimiento con técnicos del CEEI Castellón hasta que refundan todo lo expuesto y recogido en un nuevo Manual de Ventas. Estimamos que se dedicarán unas 15 horas a las reuniones y, además, serán necesarias 20 horas de formación en la nueva venta y en las herramientas de gestión comercial.
-¿Cuáles son los principales objetivos de este proyecto
-Los objetivos específicos son tres: desarrollar un modelo de cultura de ventas basada en la aportación de valor añadido al cliente a través del asesoramiento, desarrollar un sistema organizativo y de control que permita a la empresa gestionar de forma profesionalizada el departamento comercial y fomentar una mayor sensibilización de sectores industriales hacia la colaboración con la distribución.
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