Entérate por qué hay una gran diferencia entre vender y hacer que el cliente compre ...Aún con todo el cambio que está sucediendo alrededor de todos nosotros, una cosa es cierta: Nada pasa a no ser que alguien venda algo.
Siempre nos dicen que no hay muchas cosas nuevas en el mundo de la venta y en términos generales éso es verdad. La mayoría de los vendedores todavía utiliza frases tales como “Gracias por recibirme, déjeme decirle porqué usted debe de comprar nuestro producto”. Aunque este sistema de lograr la cita y después recitar todas las características de su producto, sistema al cual también nos referimos como “riega y ora” (recitar todo lo que el producto hace y después orar por que al cliente le guste algo) funciona algunas veces, en términos generales es un sistema inefectivo.
Para mi es impresionante ver cuántas ventas se pierden no porque la economía no vaya bien o por circunstancias fuera del control del vendedor, sino porque el vendedor utiliza un enfoque basado en precio y en recitar las características del producto sin saber de verdad cuáles son las necesidades del cliente.
Vender enfocado en el precio se caracteriza por la siguiente frase: “Dígame que le está ofreciendo mi competidor y yo voy a hablar con mi gerente para mejorarle el precio”.
Si un vendedor no se siente cómodo vendiendo el verdadero valor de su producto, entonces se trata de recostar en tratar de bajar el precio para que el cliente compre. Si usted está en ventas, estoy seguro que sabe que vender sólo por el mejor precio es un enfoque de alta peligrosidad. Cuando usted como vendedor está dispuesto a bajarle el precio enseguida a su cliente, éste pensará que sus precios estaban inflados y que usted estaba tratando de engañarlo vendiéndole muy caro. En ese caso, usted inmediatamente pierde credibilidad con el cliente y es bien difícil recobrarla. Y rebajar el precio muy rápidamente lo convierte usted en un blanco relativamente fácil para que el cliente constantemente le ponga presión para que le rebaje el precio.
Vender basado en precio también le permite al cliente a considerar el precio basado en su percepción personal de lo que un precio justo debe de ser y es demasiado tarde para intentar vender el valor de su producto o servicio, después que ya el cliente se ha formado una idea en su cabeza de lo que su precio debe de ser.
Tratar de cerrar el negocio basado en precio, pedir la orden, recibir una objeción y después tratar de vender el valor de su producto o servicio para poder manejar la objeción, es vender al revés.
Con este proceso al revés, los clientes no aprecian lo que están pagando así que cuando usted cierra basado en precio, los clientes van a formarse su propia percepción de lo que de verdad vale el producto.
El orden correcto de la venta es preguntar para encontrar las necesidades del cliente, introducir beneficios de su producto que llenen esa necesidad y entonces hacer el cierre y pedir la orden. Mientras más efectivo sea usted con sus preguntas, mas le dolerá al cliente darse cuenta del problema que tiene que entonces su producto o servicio puede resolver. A mayor el problema, más valiosa la solución y menos objeción de precio sale a relucir.
Muchos vendedores que tratan de vender por el factor precio, fallan en cerrar la venta porque un competidor bien adiestrado en el arte de vender entiende que la clave para vender es desarrollar la relación con el cliente, y no vender a base del precio.
Vender por precio no desarrolla una relación con el cliente y deja al vendedor vulnerable a que el cliente se vaya con otro suplidor porque éste le hizo una rebaja de precio.
Lo importante es crear una relación con sus clientes donde se sientan más cómodos con usted que con cualquier otro competidor, no importa el precio. Lo verán a usted como un socio y no como un suplidor más. Mientras entienda el negocio de su cliente y satisfaga sus necesidades a un precio justo, usted debe poder competir favorablemente siempre y cuando usted haya establecido una buena relación.
Un gran amigo mío usaba una técnica muy exitosa cuando los clientes le pedían rebaja en el precio. Le preguntaba al cliente, “¿su empresa tiene el precio más bajo en el mercado?” Cuando el cliente le decía que no, le preguntaba, “¿por qué no?” Y después que el cliente explicaba el por qué ellos no vendían al precio más bajo, el decía, “exactamente por la misma razón que yo no vendo al precio más barato”.
Hay muchas ventajas en ayudar a las personas a comprar en vez de venderles:
· Usted involucra al cliente en el proceso de ventas y la relación se convierte en una sociedad.
· Puede aplicar las características y beneficios de su producto o servicio a las necesidades de su cliente.
· Se puede alejar de técnicas agresivas de ventas que los clientes resienten.
· La resistencia del cliente a decir “sí” se reduce considerablemente.
· Habrá mas satisfacción del cliente debido a que usted está en una mentalidad de resolver problemas, tratando de resolverle el problema a su cliente.
· Habrá más ventas repetitivas ya que el cliente sentirá que usted conoce su negocio.
· Recibirá muchos referidos, ya que como usted sabe, son muy valiosos ya que el cliente que le refiere clientes se convierte en su vendedor
Así que para resumir, si usted cambia su estilo de ventas a uno donde usted en vez de venderles, los ayuda a comprar, y a concentrarse en abrir relaciones en vez de hacer cierres, sus ventas van a mejorar considerablemente.
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Nota de David
Vender es en un final como cualquier habilidad del ser humano, es decir "se aprende". Si quieres ser un vendedor de éxito, si quieres crear una empresa de éxito, si quires tener éxito en el amor, la salud etc... Puedes utilizar dos caminos.
El primero "el camino del tiesto", prueba - error. Es el que todos conocen, obtienes resustados después de innumerables fracasos, de ahí que pocos logran el éxito, solo aquellos que persisten, aprenden de sus errores y van mejorando paulatinamemte. Este camino provoca que la gran mayoria fracase e intente algo nuevo para fracasar una y otra vez.
El segundo camino, 100% seguro. Reconoces que tienes el potencial para lograr cualquier cosa que te propongas, trabajas y moldeas ese potencial interno. Por ejemplo si quieres ser un gran vendedor, has primero de crear ese vendedor superhabilidoso dentro de ti, de forma tal que cuando estás frente a tu cliente la compenetración entre ambos sea casi viceral. Si quieres ser un empresario de éxito, has primero de crearlo dentro de ti, si quieres tener éxito en el amor, la salud, la felicidad, las amistades etc. has de crearlo antes dentro de ti.
Puedes dar tus primeros pasos y aprender a utilizar tu mente más allá del 1% que apenas utiliza la gran mayoria de las personas, para lograr todo cuanto deseas. Visita este enlace y suscribite al Seminario de Básico de Bioprogramación
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