El remedio antes de la enfermedad

Éste es un caso hipotético.

Vamos a asumir que estás con dolor de estómago y yo soy dentista. Entras a mi consultorio quejándote del dolor. Te pregunto dónde te duele y me señalas el abdomen. Hago unos apuntes, te pongo anestesia y te saco un diente.

Algo así le pasó a Rosaura.

“Estoy queriendo buscar un consejero para que me diga como estoy (situación financiera)”, me escribió Rosaura de Nueva Jersey. “Conocí a una persona que se presentó como asesor financiero, y resultó ser un agente de seguro, que ofreció ayudarme en todo. Pero, apenas la primera reunión quería que comprara una anualidad”.

Éste es un claro ejemplo de los problemas que enfrentan muchos consumidores a la hora de contratar un profesional que los ayude con sus finanzas. Especialmente cuando se encuentran con profesionales que ponen primero el remedio antes de la enfermedad.

En la columna 23 de abril de este año (“No hipoteques la casa para invertir”) mostré un ejemplo de un caso bien claro donde se recomienda un producto antes de ver la situación financiera de la persona.

Parte del problema proviene porque muchos consumidores no conocen la función de los profesionales con licencias para vender productos financieros.

Por eso es importante que sepan diferenciar entre los tipos de profesionales para que no les vendan “gato por liebre”. Me concentraré por el momento en dos: el agente de seguro y el corredor de bolsa.

Agente de seguro de vida: ¿Cómo son vendidos los productos de seguros producidos por las compañías? Por varios métodos, pero el más popular para llegar al público en general es a través de venta activa y métodos de mercadotecnia.

Aquí entra el agente. Hay dos tipos de agentes: el agente independiente, que son empleados por cuenta propia, representan a varias compañías de seguros y a cambio reciben pago en forma de comisión por la venta de los productos de seguros que generan. Y está el agente exclusivo que representa sólo una compañía y trabaja como salariados y/o comisión.

Cuando un profesional desea vender un producto de seguros y ganar comisión necesita tener una licencia de seguro. De lo contrario, no puede ganar la comisión por la venta.

De la misma forma que las compañías de seguro están reguladas por los estados, así también están regulados los agentes de seguros. Los estados requieren que antes de que un individuo comience a vender seguros de vida, este individuo tiene que tener una licencia del estado donde operara su negocio.

Los productos que puede vender con la licencia son: seguro de vida y anualidades.

El otro es el Representante Registrado. También se conoce como corredor de bolsa o stockbrokers. Pero el término en inglés es “general securities registered representative”.

¿Cómo son vendidos los títulos de valores que se comercializan en la bolsa? Si una firma quiere vender bonos, acciones de “X” compañía, fondos mutuales, etc. sus miembros necesitan tener una licencia para eso.

El “general securities registered representative” es un tipo de licencia que le permite al poseedor el derecho de vender todo tipo de títulos financieros, a excepción de futuros, y ganar dinero por la venta. Ellos son el personal de venta de la compañía que produce y/o comercializa los títulos financieros.

Hay dos tipos de representantes registrados: el independiente, que son empleados por cuenta propia y a cambio reciben pago en forma de comisión por la venta de títulos.

Otra opción es que dependiendo del producto o servicio que vendan puede que ganen por cuota. Y está el representante registrado exclusivo, que trabaja para una compañía como salariado y/o comisión. También existe la posibilidad que ganen por cuota.

Pero en ambos casos el representante tiene que estar asociado a una firma para operar.

Los productos que puede vender con la licencia son: acciones, bonos, fondos mutuales, opciones, cuentas de inversiones, anualidades variables, etc.

Es importante que entiendan que la naturaleza de ambos profesionales es vender productos. Por eso es que tienen la licencia. Éso no es problema. Es una profesión legal, honesta e importante. Es válido que ganen dinero por los productos que vendan.

El problema está cuando el consumidor o el agente creen que por tener la licencia es el profesional más idóneo para realizar un análisis financiero personal, comprensivo y objetivo.

Ambas licencias los entrenan para entender los fundamentos de los productos pero no para hacer un análisis comprensivo de la situación financiera de la persona.

La falta de entrenamiento para hacer una recolección de la data financiera, analizar la información, hacer estimaciones, analizar si los objetivos del cliente son realizables de acuerdo a la situación económica, el uso de fundamentos financieros para dar recomendaciones sin entrar en la selección de productos los lleva a anteponer el producto al análisis, porque es lo que conocen.

Ésto los lleva a obviar que en las decisiones financieras entra riesgo, impuestos, leyes, emociones, opciones, recursos disponibles, tiempo y estimaciones que hace del análisis y recomendación un trabajo complejo.

Es como las marionetas de teatro: todas estas variables están unidas entre sí. Si una se mueve tienes que ver que la otra no se afecte.

Es cierto que muchas compañías han logrado economía de escala al usar programas computarizados que hacen el análisis cuantitativo del cliente una tarea menos compleja.

Muchas compañías cuentan con un departamento de analistas entrenados para hacer los análisis que un agente no puede hacer. También hay profesionales que tienen un entrenamiento mayor para hacer este tipo de análisis, ayudados con los programas computarizados, y saben cuándo tienen que ser analistas o hacer recomendación de productos.

Ésto es clave porque pone al profesional frente a otro dilema: ¿me acoplo a las necesidades del cliente o acoplo el cliente a las necesidades de mi negocio? O puesto de otra forma: le vendo lo que necesita o lo que me conviene.

Si te topaste con un profesional que no está entrenado en estos menesteres, y para colmo tiene la presión de vender para poder vivir, es muy probable que ponga de lado sus responsabilidades y se concentre en vender.

Aquí entonces entran los problemas que se ven muchas veces como recomendaciones de productos que no eran los indicados para el consumidor. Agentes de seguros vendiendo anualidades a diestra y siniestra. O corredores de bolsa que prometen a las personas hacerse millonario en la bolsa y que ellos son el medio para lograrlo.

Y comenten un error fundamental porque están prescribiendo una medicina sin saber primero qué es lo que adolecen.

Sólo con ir al NASD, al departamento de seguro de tu estado, las cortes federales u otras organizaciones reguladoras, verás los casos de personas que han sido victimas de esta práctica.

Está claro, bien claro, que los entes reguladores como los departamentos de seguros, de banca y finanzas, el NASD y el SEC son críticos de estas prácticas y penalizan a los profesionales que engañan, exageran, recomiendan productos no idóneos a los consumidores.

Incluso las compañías muchas veces son victimas de algunos vendedores que se pasan de la línea. Las mismas compañías tienen manuales por escrito y les dan entrenamiento que exigen a sus miembros seguir las reglas.

Pero, mientras los consumidores no se aviven, seguirán visitando al dentista por un dolor de estómago.

Y las consecuencias pudieran ser que termines sin dientes.

Al final, tú decides.

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